Как не стоит продавать: история вебинара, которого не было

Вы когда-нибудь попадали в ситуацию, когда вас заманивают красивыми обещаниями, а потом пытаются продать совсем не то, что рекламировали? Именно так случилось со мной, когда я увидела объявление программы "Крипта по-женски". 

Обещали вебинар. Интересный, познавательный, специально для женщин, на котором объяснят, как разобраться в криптовалюте. Вроде бы неплохая идея, правда? Я решила записаться, чтобы посмотреть, что они предлагают. Но реальность оказалась совсем другой.

Как всё начиналось

Я заполнила форму регистрации, ожидая, что мне пришлют ссылку на вебинар. Однако вместо этого мне тут же позвонил менеджер. Разговор начался с типичного скрипта:

— Здравствуйте, Евгения! Вы записались на наш вебинар по криптовалюте, верно? Давайте разберёмся, какие у вас цели и почему вас это интересует.

Звучало логично. Но буквально через минуту стало ясно, что цель звонка – не помочь мне, а продать мне что-то подороже.

Менеджер начал рассказывать, что вебинар – это лишь "введение", а для реального обучения нужно записаться к личному наставнику. Стоимость, конечно же, обсуждается индивидуально, но "это точно будет выгодно".

Я вежливо сказала, что хочу просто вебинар. Меня уверили, что "конечно, вебинар будет", но мне лучше сразу подумать о полноценном обучении. Я отказалась.

Один скрипт на все случаи жизни

На следующий день звонок снова:

— Евгения, добрый день! Вы записались на вебинар, верно? Давайте разберёмся, какие у вас цели.

Серьёзно? Мы же вчера это обсуждали. Я говорю:

— Я просто хочу вебинар. У меня нет времени на личные занятия.

Менеджер, будто не слыша меня, продолжает по тому же сценарию:

— Конечно, вебинар будет, но вам важно понимать, что обучение с наставником даёт совершенно другой уровень. Мы же понимаем, что в крипте главное не теория, а практика…

Я снова объясняю, что у меня нет времени. Это единственное возражение, которое я озвучила. За все эти звонки они даже не попытались спросить, почему у меня нет времени, не предложили альтернативу, не уточнили удобный формат.

Каждый следующий звонок был копией предыдущего. Я говорила "нет времени", они отвечали "да, но наставник!".

В этот момент мне уже стало интересно: они вообще умеют работать с возражениями?

Изначально я не планировала анализировать их воронку продаж. Я просто хотела посмотреть вебинар. Но когда звонки начали повторяться, а менеджеры, как роботы, пытались продать мне наставничество, даже не пытаясь работать с моим единственным возражением, я уже смотрела на это не только как клиент, но и как руководитель отдела продаж. Я повидала много странных техник в продажах, работала с разными клиентами, знаю, как выстраивается клиентский путь, что такое грамотные скрипты и как действительно заботиться о клиентах. Но они довели меня до такого состояния, что я решила просто взять и написать эту статью, как антипример продаж.

Когда твои данные – это их собственность

В какой-то момент я решила: пора вычеркнуть себя из их базы.

— Можете удалить мои данные? Я не заинтересована.

Ответ был потрясающий:

— Мы не удаляем контакты, чтобы вы могли вернуться к нам в любой момент!

Что? Извините, это не забота о клиенте, это захват данных.

Я начала блокировать номера, но они звонили с новых. Писала в поддержку — бесполезно.

Где был вебинар?

Спойлер: вебинара не было. Просто не было. Может, его украли хакеры. Может, он существовал только в параллельной вселенной, где все продавцы умеют работать с клиентами. Может, он вообще был мифом, вроде идеальной поддержки клиентов. Кто знает?

По крайней мере, мне никто не отправил на него ссылку. Его цель была исключительно звеном в воронке продаж. Видимо, я была нецелевой аудиторией, потому что не хотела сразу платить за наставника.

Что они сделали не так (и что должны были сделать правильно)

Заезженный скрипт вместо диалога

• Они заучили одну-единственную заготовку и повторяли её, не слушая клиента.
• Как правильно? Настоящие продажи – это работа с возражениями, гибкость, а не заученные фразы.

Возражения? Нет, не слышали

• Единственное возражение, которое я озвучила — "у меня нет времени", и даже его не смогли отработать.
• Как правильно? Спросить: "А какое время вам удобно?", "А если в записи?", "А если короткие уроки?"

Данные клиента = их собственность

• Мои контакты отказались удалять, продолжая навязывать услуги.
• Как правильно? Дать клиенту свободу выбора.

Реклама VS реальность

• Обещали вебинар — а продавали наставничество.
• Как правильно? Давать честную рекламу.

Вывод

Продажи – это не просто навязывание продукта любыми способами. Это умение услышать клиента, понять его потребности и предложить то, что ему действительно нужно.

Как человек, который выстраивал отдел продаж с нуля, я знаю, что грамотная работа с возражениями не сводится к "да, но послушайте еще!". В продажах важно слушать клиента, а не просто зачитывать заготовленные ответы.

Если бизнес строится на обмане, в долгосрочной перспективе он обречён. Люди не любят, когда их обманывают. А если они сталкиваются с этим, они уходят и больше никогда не возвращаются.

Так что, друзья, не продавайте так, как "Крипта по-женски". Потому что такой маркетинг – это просто минус карма.

А плохие отзывы и испорченная репутация – вещь, от которой не откупишься даже криптой.