Война маркетинга и продаж: кто виноват и что делать?

Знакомая ситуация: маркетинг привлекает лидов, а отдел продаж жалуется, что они «холодные» и некачественные. В то же время маркетологи недоумевают, почему менеджеры не могут закрыть сделки, когда, казалось бы, клиент сам просится в компанию. Итог? Взаимные обвинения, падение конверсии и, конечно, упущенная прибыль.

Но правда в том, что ни маркетинг, ни продажи поодиночке не смогут достичь максимального результата. Только их слаженная работа превращает потенциального клиента в лояльного покупателя.

Почему между маркетингом и продажами возникает разрыв?

Противоречия между этими отделами возникают по нескольким причинам:

1. Разные цели и KPI

   • Маркетинг ориентирован на привлечение внимания, охват и генерацию лидов.
   • Продажи заинтересованы в конверсии, выручке и закрытии сделок.
   • В итоге маркетологи рапортуют о росте трафика, а менеджеры по продажам жалуются, что «эти люди ничего не покупают».

2. Отсутствие четких критериев качества лида

   • Маркетологи считают лидом любого, кто оставил заявку или подписался на рассылку.
   • Отдел продаж требует мотивированных клиентов с высокой вероятностью покупки.
   • В результате маркетинг поставляет контакты, а продажи их игнорируют.

3. Проблемы с передачей информации

   • Клиент видит рекламу с одним оффером, а менеджер по продажам говорит совершенно другое.
   • Нет единой базы с историей взаимодействий клиента.
   • Разные версии коммерческого предложения, путаница в ценах и акциях.

4. Несовпадение маркетинговых обещаний с реальными возможностями продаж

   • Маркетинг предлагает скидки, которых на самом деле нет.
   • Продающие тексты обещают «индивидуальный подход», а менеджеры не в курсе.
   • Клиент чувствует себя обманутым и уходит к конкурентам.

Как наладить взаимодействие маркетинга и продаж?

1. Единые цели и KPI

Если маркетинг будет оцениваться по количеству лидов, а продажи — только по закрытым сделкам, конфликты неизбежны. Решение — сквозная аналитика и общие метрики:

Когда маркетинг отвечает не только за количество лидов, но и за их качество, работа становится слаженнее.

2. Определение идеального клиента (ICP)

Если маркетинг привлекает всех подряд, а продажи ищут «теплых» клиентов, результат будет нулевой. Нужно четко определить, кто является вашим целевым клиентом.

Пример ICP:

• B2B-сегмент: компании с выручкой от $10 млн, в штате — не менее 50 сотрудников, интерес к автоматизации бизнес-процессов.
• B2C-сегмент: мужчины 30–45 лет, уровень дохода выше среднего, интересуются инвестициями.

Когда обе команды понимают, с кем работают, маркетинг генерирует релевантные лиды, а продажи не тратят время впустую.

3. Внедрение CRM и автоматизации

Без CRM-системы взаимодействие маркетинга и продаж — это хаос. Все лиды, касания, переписки и сделки должны храниться в едином месте.

Что даст CRM?

✅ Автоматическая передача лидов из маркетинга в продажи.
✅ Возможность отслеживать, на каком этапе сделки клиент.
✅ Анализ эффективности рекламных каналов.
✅ Исключение дублирующихся или потерянных заявок.

Лучшие CRM-системы для маркетинга и продаж: HubSpot, Salesforce, AmoCRM, Bitrix24.

4. Совместные встречи и регулярная обратная связь

Чтобы маркетинг и продажи не работали в вакууме, они должны общаться. Регулярные митинги помогают устранить барьеры:

• Еженедельные встречи для обсуждения лидов: какие заявки были качественными, а какие — нет.
• Обратная связь по кампаниям: маркетинг получает данные о том, какие лиды лучше конвертируются.
• Единый контент: маркетологи создают материалы, которые реально помогают продажам закрывать сделки.

5. Контент-маркетинг, который помогает продавать

Маркетинг должен не просто привлекать клиентов, но и подогревать их интерес. Какие материалы нужны?

📌 Кейсы — показывают, как ваш продукт решает реальные задачи.
📌 Отзывы клиентов — повышают доверие.
📌 Вебинары и обучающие материалы — формируют экспертность.
📌 Коммерческие предложения — согласованные с продажами.

Когда клиент уже «прогрет» контентом, менеджерам по продажам легче довести его до сделки.

6. Прозрачная аналитика и единые отчеты

Если маркетинг и продажи видят разные цифры, договориться будет невозможно. Решение — единая система отчетности.

Пример дашборда:

С такими отчетами все сразу становится понятно: какие каналы работают, где «провалы» и что улучшить.

Маркетинг и продажи должны работать вместе

Вы уже посчитали, сколько денег теряете из-за несогласованности маркетинга и продаж? Низкая конверсия, срыв сделок, лиды, которые «сливаются»… Это проблема, которая пожирает ваш бюджет!

Но хорошие новости: всё можно исправить! 

Хотите наладить работу маркетинга и продаж так, чтобы поток клиентов превращался в реальные деньги?
Я помогу: вместе разберем вашу воронку, выявим слабые места, настроим сквозную аналитику и дадим четкий пошаговый план.

Закажите маркетинговую консультацию прямо сейчас – и начните зарабатывать больше!

Оставьте заявку – и получите первичный аудит бесплатно!

или ЖМИТЕ ЗДЕСЬ, ЧТОБЫ ЗАБРОНИРОВАТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ

Не откладывайте рост прибыли на потом. Действуйте!