Ты выстроил воронку. Запустил трафик. Даже лиды пошли. Но продаж нет. Почему?

Потому что схема — это не система. А без системы нет продаж. Только хаос. Только слив времени и денег.

Хочешь воронку, которая реально продаёт? Тогда забудь про шаблоны и начни думать как клиент. Не «этап → этап», а мысль → сомнение → решение. Вот где прячется настоящая конверсия.

Воронка — это не схема. Это модель мышления клиента

Многие до сих пор строят воронки по шаблону из учебников: лидмагнит, рассылка, вебинар, триггер, апселл… Но забывают главное: клиент не двигается по схеме. Он не идёт по стрелкам на твоей презентации. Он думает, сравнивает, сомневается, отвлекается, возвращается, снова сомневается.

Поведение клиента — это не линейный маршрут, а сложный лабиринт эмоций, логики, обстоятельств и чужих мнений. Он может подписаться на лидмагнит и забыть о тебе на месяц. Потом случайно увидеть кейс, заинтересоваться, почитать отзывы, сходить на вебинар… и снова отложить. А потом внезапно вернуться и купить — но не потому что ты «по схеме дожал», а потому что в нужный момент сказал нужное слово, которое попало в нужное сомнение.

Поэтому эффективная воронка — это не просто «что мы ему покажем», а что он думает на этом этапе и какие решения мы ему даём. Это маркетинг, построенный не на этапе, а на состоянии.

Стадии маркетинговой воронки через эмоции: от осознания проблемы до принятия решения о покупке.

✅ TOFU (Top of Funnel) — внимание и интерес

Человек ещё не знает, что ему нужен продукт. Он просто живёт своей жизнью и сталкивается с проблемой или мечтой. Значит, задача — зацепить боль или цель, показать, что «есть решение», но ни в коем случае не продавать. Продающий оффер в TOFU — это как делать предложение незнакомке на улице. Страшно, неловко и почти всегда — мимо.

Задача: зацепить проблему или цель, вызвать интерес, не продавать.

Контент:

• Лидмагниты (чек-листы, гайды, квизы)

• Статьи, блог, SEO-контент

• Посты и рилсы в соцсетях

• Бесплатные мини-курсы или интро-вебинары

• Видео «Как сделать Х» / «Почему не работает Y»

Формат подачи:

• Эмоция + польза

• Простой вход, без обязательств

• Минимум текста о себе — максимум о клиенте

✅ MOFU (Middle of Funnel) — прогрев и доверие

Человек уже заинтересовался, начал изучать тему, возможно, сравнивает варианты. Вот здесь важно усилить его уверенность, снять страхи и дать чёткие критерии выбора. Люди не хотят выбирать, они хотят быть уверенными, что не ошибаются. Это зона кейсов, разборов, сравнений, отзывов, демонстраций.

Задача: помочь выбрать, объяснить выгоду, развеять сомнения.

Контент:

• Кейсы, отзывы, истории успеха

• Сравнения: «мы vs альтернатива»

• Демонстрации, туториалы, live-сессии

• Серии писем с логикой «проблема → решение»

• Вебинары с разбором типичных ошибок

Формат подачи:

• Аргументация + факты

• Подчёркивание экспертности

• Персонализация: «если вы сталкивались с…»

✅ BOFU (Bottom of Funnel) — мотивация к действию

 Человек почти готов, но у него остаётся последний барьер: сомнение, лень, страх. Здесь решают детали: социальный доказ (отзывы, цифры), ясное УТП (в чём конкретно ценность) и мощный триггер на действие — дедлайн, ограниченность, спецусловие, бонус. Без этого — он уходит «подумать». А возвращается? Не факт.

Задача: подтолкнуть к покупке, убрать последние возражения.

Контент:

• Продающая страница или письмо

• Оффер + дедлайн + бонус

• Обратная связь/вопросник/мини-аудит

• Лимитированные условия: доступ, скидка, fast action бонус

• Отзывы с фокусом на результат и эмоцию

Формат подачи:

• Конкретика и выгода

• Чёткий call-to-action

• Упрощение выбора: «почему сейчас и почему вы»

Построение воронки: шаг за шагом, но в логике клиента

Перед тем как строить — задай себе вопросы:

1. Цель бизнеса и экономики воронки

   • Какой продукт мы продвигаем?

   • Какая маржинальность?

   • Каков цикл сделки?

   • Какая цель: быстрая продажа, консультация, регистрация?

Не строй воронку «просто чтобы была». Строй под конкретную цель. И измеряй её по цифрам: CAC, LTV, ROI.

2. Тип воронки

   • Лидогенерационная — для холодного трафика

   • Контентная — если цикл сделки длинный

   • Консультационная — если нужен личный контакт (часто в B2B)

   • Автоматизированная мультишаговая — если много точек входа и продуктов.

3. Контент и офферы на каждом этапе — TOFU: блог, чек-листы, квизы, лид-магниты. Задача — интерес. — MOFU: кейсы, вебинары, письма. Задача — прогрев и доверие. — BOFU: спецпредложения, страницы продаж, звонки. Задача — сделка.

Пример:
Один из клиентов использовал PDF-гайд с квизом как лидмагнит, вел в автоворонку из 5 писем с кейсами → потом предлагал консультацию → закрыл 14 заявок из 200 скачиваний. Всё — потому что контент был логично выстроен и целенаправлен.

Связка сервисов, которая работает: от CRM до автоворонки

Сегодня рынок переполнен «волшебными» сервисами: автоворонки в 1 клик, CRM с ИИ, лендинги с шаблонами под миллион конверсий. Звучит красиво. Но давай по-честному: инструмент сам по себе ничего не решает, если нет стратегии, логики и понимания, что ты строишь.

Воронка — это не про кнопки, а про путь клиента. Инструменты нужны, чтобы реализовать эту стратегию быстрее, удобнее, масштабируемее. Но если у тебя хаос в голове — автоматизация просто ускорит этот хаос.

Поэтому запомни: инструменты — это кирпичи, но план дома должен быть у тебя. Сначала ты продумываешь логику клиента, этапы, контент, точки касания. И только потом — выбираешь, чем это реализовать.

Ниже - базовая, проверенная временем техническая связка, на которой можно строить воронку любой сложности:

CRM-система (центр учёта и управления заявками)
👉 AmoCRM, HubSpot, Bitrix24
Ты видишь, кто откуда пришёл, на каком этапе сделки находится, кто «остыл», а кого пора «дожимать». CRM — это не просто склад контактов, это сердце твоей воронки. Без неё ты просто «грубо обрабатываешь лиды» — а не строишь воронку.

Email-платформа (дожим и прогрев)
👉 Sendpulse, Encharge, Getresponse
Этап MOFU и BOFU живёт в email: прогревочные цепочки, триггерные письма, персонализированные предложения. Главное — писать живо, логично, полезно, а не просто «напоминалки». Email — это не рассылка, это разговор.

LP-платформа (посадочные страницы)
👉 Tilda, Webflow, Flexbe
Каждому этапу — своя страница. Одна страница — одна цель. Ты не просто размещаешь инфу — ты ведёшь к действию. LP — это «лицо» твоей воронки. От того, насколько понятно и убедительно оно говорит с клиентом, зависит вся конверсия.

Системы аналитики (проверка гипотез)
👉 Google Analytics, Roistat, Яндекс.Метрика
Ты не можешь улучшить то, что не измеряешь. Аналитика показывает, где люди отваливаются, что не работает, где затык. Это не просто цифры, это обратная связь от клиента.

Инструменты автоматизации (связки и процессы)
👉 Zapier, Make (Integromat), Albato
Автоматизация — когда сервисы «разговаривают» друг с другом. Заполнил квиз → получил письмо → CRM поставила задачу → Telegram-бот уведомил менеджера. Это ускорение, а не замена мышления. Не путай: автоматизация — это не «теперь за меня всё делает сервис», это «теперь моя система работает без сбоев».

Главное: инструмент не должен определять стратегию. Часто вижу, как маркетологи подгоняют воронку «под возможности сервиса». Это путь в никуда. Делай наоборот: сначала логика, потом кнопки.

Хочешь собрать связку под свою нишу и продукт? На консультации разберём твой путь клиента и подберём инструменты, которые действительно работают.

Ключевые метрики воронки: то, что показывает, где деньги

Хватит гнаться за лайками и кликами. Эти цифры — для тщеславия. А нам нужны цифры, которые дают контроль и решение, а не просто красивые отчёты.

Воронка без метрик — это слепая зона. Ты вроде что-то делаешь, вроде люди идут, но почему нет продаж — неясно. Где теряются клиенты? Что тормозит конверсию? Без цифр — ты просто гадаешь. А угадывать в маркетинге = сливать бюджет.

Держи чёткий набор метрик, которые действительно нужно и важно отслеживать:

CR — Conversion Rate (коэффициент конверсии)

Что показывает: сколько человек перешло с одного этапа воронки на следующий.
Как считать: (Количество перешедших / Количество начавших этап) × 100%
Зачем нужно: чтобы понимать, где воронка тормозит. Например:

• 1000 человек зашли на лендинг → 100 оставили заявку → CR = 10%

• А вот из этих 100 на встречу дошли только 5 → значит, проседает этап BOFU

👉 Смотри в разрезе этапов. Один общий CR ничего не даст. А поэтапный — покажет, где у тебя утечка.

CPL / CAC — стоимость лида и клиента

• CPL (Cost per Lead) — сколько стоит тебе один лид

• CAC (Customer Acquisition Cost) — сколько стоит тебе один покупатель

Как считать:

• CPL = Бюджет на рекламу / Количество заявок

• CAC = Общий маркетинг-бюджет / Кол-во клиентов

👉 Эти цифры нужны, чтобы не влюбляться в дешёвый трафик. Потому что 20 заявок по 100 рублей — это ещё не успех. Если из них покупает только 1, то CAC = 2000 ₽, и вопрос: сколько ты с него зарабатываешь?

LTV — пожизненная ценность клиента

Что показывает: сколько денег ты зарабатываешь с одного клиента за весь срок работы с ним.
Формула: Средний чек × Частота покупок × Средняя продолжительность сотрудничества

👉 Без LTV ты не поймёшь, сколько можешь позволить себе тратить на привлечение.
Если LTV = 100 000 ₽, а ты тратишь 8 000 ₽ на привлечение — это норм.
Если LTV = 6 000 ₽, а CAC = 7 000 ₽ — это катастрофа, даже если конверсии хорошие.

Drop rate — где утекает аудитория

Что показывает: процент людей, которые начали этап, но не дошли до конца.
Например:

• 1000 прошли квиз → 300 открыли письмо → 20 кликнули

• Drop rate между письмом и кликом = 280/300 = 93%

👉 Ищи не просто «мало кликов», а где именно народ слился. Это и есть точка оптимизации.

Без этих цифр ты не сможешь:

• понять, какой этап у тебя реально проваливается;

• оптимизировать воронку;

• обосновать бюджеты и масштабирование.

Воронка — это система, а система без измерений не управляется. Всё остальное — догадки. А догадки в маркетинге стоят дорого.

А как бывает?

Иногда даже простая правка одного элемента поднимает конверсию в разы. А иногда — казалось бы, всё вылизано, но продаж нет. Почему?

Потому что воронка — это не набор шагов, а согласованная система, где каждый элемент работает в связке с остальными. И вот два кейса, которые это отлично показывают:

Кейс: B2B SaaS-платформа

Что было:
Трафик вели на лендинг с УТП и формой заявки. Конверсия — 1,2%. Менеджеры жаловались: лиды некачественные, люди не понимают, зачем заполняют форму.

Что сделали:
Поставили на вход квиз, после — бесплатный мини-аудит, и только потом — консультацию. Каждый шаг усиливал мотивацию, отсекал случайных и давал ценность.

Результат:
Конверсия выросла до 6,8%, заявки стали осознаннее, менеджеры начали закрывать сделки в два раза быстрее.

Вывод: меньше трения, больше пользы на каждом шаге = рост конверсии.

Антикейс: Онлайн-курс по дизайну

Что было:
300 регистраций на бесплатный вебинар по теме «Как начать карьеру дизайнеру».
Оффер после вебинара — «Глубокий курс для практиков с опытом».
Продаж: 0.

Почему не сработало:
Аудитория была новичками, которым интересен старт, а не углубление. Оффер «мимо боли». Классическая ошибка — несостыковка контента и сегмента.

Что поменяли:
Новый вебинар — про ошибки новичков + план выхода на фриланс. Оффер — лёгкий старт-пакет с ментором.
Продажи пошли сразу.

Вывод: если контент и оффер не говорят с одной аудиторией — воронка рвётся. Даже если по схеме всё «правильно».

Оптимизация и масштабирование: как сделать воронку живой системой

Маркетинг — это не настройка «один раз и навсегда». Это динамичная система, которую нужно постоянно подкручивать, анализировать и усиливать. Или ты управляешь ею — или она тихо сливает тебе деньги.

Вот проверенный ритм работы с воронкой, чтобы она оставалась живой и результативной:

Раз в месяц — смотри на цифры
Что работает? Где провалы? Какие этапы «залипли»? Пройди воронку сам глазами клиента — и сравни ощущения с данными.

Раз в квартал — обновляй контент
Мир меняется, рынок движется, запросы уходят и появляются. Что-то перестаёт цеплять. Что-то перестаёт продавать. Освежи письма, офферы, лидмагниты. Внеси актуальные кейсы.

Постоянно — тестируй гипотезы
Новый call-to-action. Новый порядок писем. Новый квиз. Иногда достаточно 1-2 точек, чтобы резко изменить конверсию. 

Хочешь выстроить воронку, которая действительно продаёт?

Приходи на консультацию.

Мы:

• Разберём твою текущую систему и поведение клиентов в ней;

• Найдём, где утекают заявки, деньги и внимание;

• Покажем, как превратить воронку в работающий механизм, с логикой, цифрами и понятными связками.

Результат консультации — конкретный план действий, который ты можешь сразу внедрить:
без догадок, без воды, только то, что работает на твоём рынке.